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Cobranza » Estrategias de creditos y cobranzas de creditos individuales en epocas de crisis

Cobranzas
C.P. (UBA) Eduardo Jorge Buero

De a poco la crisis internacional se acerca a Latinoamérica. Menor consumo, precios que no aumentan porque bajó la venta, suspensiones y despidos en algunas empresas, menos ingresos, menos horas extras, menor actividad en los emprendimientos, aumento de la mora, mayor dificultad para acceder a crédito, menos clientes solicitan crédito, tasas de interes mas altas, menos crédito motorizador de ventas. Se espera un período 2009-2010 con dificultades.

OBJETIVOS:
Establecer estrategias de otorgamiento de créditos individuales y planes de acción de recupero de mora a diferentes carteras de crédito a fin de vender mejor y cobrar rápido en un contexto caracterizado por el aumento de la mora, mayores dificultades para acceder a crédito y las tasas de interés más altas. Analizar las alertas del mercado y las oportunidades para aprovechar.

QUIENES DEBERIAN ASISTIR:
Gerentes, Supervisores, Mandos medios, analistas, personal de áreas comerciales, crediticias, financieras y operativas de entidades financieras, empresas y microempresas. Profesionales y cobradores interesados en el tema.

METODOLOGIA DE LA ACTIVIDAD:
Se desarrolla la actividad íntegramente en base a ejercicios prácticos, con alta participación de los asistentes.

CONTENIDO

  • Introducción a la situación de mercado. Situación general reciente. Pronóstico de los próximos meses. Situación actual del mercado de créditos y cobranzas
  • Introducción a la estrategia. Conceptos básicos a tener en cuenta.
  • Cómo analizar la cartera para la toma de decisiones. Criterios de segmentación de deudas y deudores.
  • Herramientas disponibles de gestión.
  • Cambio de inteligencia de ventas tal como veníamos haciendo en los últimos años. Segmentación de mercado. Segmentación de nuestra cartera de clientes actuales.
  • Análisis de necesidades para encarar esta etapa de mercado. Qué necesita el deudor. Qué espera el deudor. Qué no espera el deudor. Qué sucedió en Argentina en el 2001-2002 y qué se hizo para salir a flote.
  • Decisión estratégica especial para el 2009 y 2010. Estrategia de otorgamiento de créditos a individuos en épocas especiales.
  • 25 Acciones concretas de prevención de mora para que el cliente nos siga eligiendo a pesar de tener menores ingresos.
  • Herramientas de gestión de morosos, su optimización. Cómo mejorar el rendimiento y la eficiencia de cada herramienta de gestión para persuadir al deudor para que pague.
  • Claves para el recupero de la mora temprana en épocas especiales de reducción de ingresos
  • Alternativas de acciones para la mora avanzada según el tipo de deuda de los participantes. Establezcamos objetivos de recupero concretos a fin de cada semestre en función de la época. Un plan de acción para lograrlos. Evaluemos pronósticos de resultados.
  • Estrategias de reacción en función de resultados parciales.
  • Recursos disponibles. Capacidad de gestión. Planificación de presupuesto de costos y de resultados de gestión
  • Estrategia de gestión y campañas especiales en época de crisis.
  • Taller de estrategia de otorgamiento de créditos. En base casos de perfiles de clientes los asistentes en grupo utilizan los conceptos y metodologías expuestas en el taller a fin de resolver el otorgamiento de crédito en función a las consignas solicitadas.
  • Taller de estrategia de recupero de morosos. Enfunción de casos ejemplo de cartera a recuperar los asistentes en grupo utilizan los conceptos y metodologías expuestas en el taller a fin de resolver un plan de acción para lograr optimizar el recupero, realizar un pronóstico de resultado y reaccionar a los desvíos que se produzcan.
  • Conclusiones. Encuestas. Entrega de certificados de participación.

DESARROLLO DEL TALLER:
El taller se desarrolla en base a ejercicios prácticos para lo cual se solicita que los participantes asistan con una calculadora personal a fin de llevar adelante los cálculos necesarios para analizar la estrategia.

DURACION: 8 horas

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