Diplomado
Aceleración Comercial y Crecimiento de Negocios
OBJETIVO
• Proporcionar una metodología y herramientas de planeación para generar innovadoras estrategias comerciales a través de crear una eficiente y rápida reingeniería comercial con el objetivo de mejorar los resultados de ventas y generación de demanda.
• Conseguir el diseño de innovadoras estrategias de aceleración comercial para crear negocios exitosos de alto rendimiento.
DIRIGIDO A:
• Empresas de ventas con esquemas comerciales de negocio a negocio (b2b) o de negocio a consumidor (b2c) que cuenten con una fuerza de ventas de 10 a 1500 vendedores y/o distribuidores.
Beneficio
• Generar una nueva cultura comercial orientada al alto rendimiento.
• Generación de nuevas estrategias de promoción de productos y servicios.
• Aumentar valor a la oferta a través de ofrecer valores intangibles de gran calidad.
• Encontrar oportunidades para agregar valor a la propuesta comercial y de negocios.
Contenido
Módulo 1
Diagnóstico estratégico de la posición competitiva de la empresa
El participante realizará un diagnóstico de alta competitividad para que pueda identificar sus fortalezas competitivas y la forma de competir en un mercado entre rivales directos e
indirectos. Temario 1.1. ¿Dónde estamos? La competitividad y crecimiento como parte del negocio. 1.2. Cómo es la competencia y que tan poderosas son las fuerzas competitivas. 1.3. Diagnóstico interno y externo de estrategias para generar una alta competitividad. Duración del módulo: 5 horas Duración del módulo: 5 horas Duración del módulo: 5 horas 1.4. Modelos de arquitectura de elecciones para la toma de decisiones. 1.5. Identificar los principales códigos simbólicos – Decodificar conceptos de productos y servicios. 1.6. Evaluación de valores agregados: Detección de diferenciadores
Módulo 2
Innovación para generar ofertas con valor de alto impacto
Los participantes podrán visualizar el proceso, la dinámica y accionar de las nuevas metodologías para la creación de innovadoras estrategias comerciales, a través de brindarles herramientas, formatos y técnicas que den soporte al desarrollo de estrategias e iniciativas comerciales de alto impacto. Temario 2.1 Engagement Comercial: Reglas de percepción del consumidor actual. 2.2 Detección de los nuevos insight del consumidor actual. 2.3 Innovación estratégica y crear diferenciadores competitivos. 2.4 Reingeniería del nuevo modelo de negocio: CANVAS de Alex Osterwalder. 2.5 Generar una nueva oferta de valor: Factores motivacionales. 2.6 Nuevos diferenciadores en la oferta comercial (Kano y Herzberg). 2.7 El servicio y otros valores intangibles como oferta de valor competitivo.
Módulo 3
Diseño de estrategias de aceleración comercial
Los participantes podrán diseñar estrategias de aceleración comercial mediante procesos de reingeniería y formulación estrategias competitivas. Temario 3.1 Modelo comercial efectivo: Reingeniería del proceso de ventas actual. 3.2 Posicionamiento Competitivo: Radar estratégico. 3.3 Rediseño y alineación comercial ? Mapa de estrategias. 3.4 Formulación de exitosas estrategias de alta competitividad. 3.5 Creación de nuevas estrategias de ventas (Matriz Ansoff y Fórmula ERIC).
Módulo 4
Fortalecimiento de los procesos comerciales
Los participantes aprenderán a generar un efectivo proceso de fortalecimiento del sistema comercial, al mejorar los procesos de supervisión, control y alineación del equipo de ventas a los nuevos lineamientos y estándares de productividad necesarios para lograr implementar las nuevas estrategias de aceleración comercial. Temario 4.1 Alineación de las actividades clave del área comercial. 4.2 Establecer altos estándares de cumplimiento de ventas (Sales complience). 4.3 Procesos comerciales de alto impacto: (Action Plan: Go To Market). 4.4 Desarrollo de la fuerza de ventas y generación de nuevos canales. 4.5 Los KPI?s de la fuerza de ventas (Key Performance Indicator?s). 4.6 Diseño de planes de trabajo para generar una nueva sinergia comercial.
Módulo 5
Diseño de estrategias para generar y/o aperturar nuevos mercados
Los participantes podrán generar estrategias efectivas para lograr la apertura nuevos mercados y poder incrementar la demanda de sus productos y/o servicios, así también encontrar las formulas para la generación de nuevos canales de ventas. Temario 5.1 Los 5 detonadores de la competitividad (estrategias para generar nuevos mercados). 5.2 Atracción de nuevos mercados para aumentar ventas a corto plazo. 5.3 Penetración y manejo de nuevas tribus sociales. 5.4 Nuevos esquemas de gestión de la relación con el Cliente. 5.5 Atracción de nuevos clientes (nuevos protocolos de ventas).
Módulo 6
Métodos para incrementar y duplicar clientes de calidad.
Brindar a los participantes conceptos y procedimientos para la creación de estrategias efectivas para generar y consolidar una sana y rentable cartera de clientes.
Temario 6.1 Generar más demanda y aumentar la cartera de clientes. 6.2 Herramientas para la retención de clientes y manejo de cartera. 6.3 Desarrollo de insigth de ventas para conservar clientes. 6.4 Uso y manejo de redes sociales para generar conexión. 6.5 Diseño de la arquitectura para la fidelización de clientes. 6.6 Nuevas estrategias para incrementar clientes de calidad.
Instructor
Dr Carlos Ruy
Texas A&M University