Estrategias De Créditos Y Cobranzas De Créditos Individuales En Épocas De Crisis
OBJETIVOS: Establecer estrategias de otorgamiento de créditos individuales y planes de acción de recupero de mora a diferentes carteras de crédito a fin de vender mejor y cobrar rápido en un contexto caracterizado por el aumento de la mora, mayores dificultades para acceder a crédito y las tasas de interés más altas.
De a poco la crisis internacional se acerca a Latinoamérica. Menor consumo, precios que no aumentan porque bajó la venta, suspensiones y despidos en algunas empresas, menos ingresos, menos horas extras, menor actividad en los emprendimientos, aumento de la mora, mayor dificultad para acceder a crédito, menos clientes solicitan crédito, tasas de interés mas altas, menos crédito motorizador de ventas. Se espera un período 2009-2010 con dificultades.
OBJETIVOS:
Establecer estrategias de otorgamiento de créditos individuales y planes de acción de recupero de mora a diferentes carteras de crédito a fin de vender mejor y cobrar rápido en un contexto caracterizado por el aumento de la mora, mayores dificultades para acceder a crédito y las tasas de interés más altas.
Analizar las alertas del mercado y las oportunidades para aprovechar.
QUIENES DEBERIAN ASISTIR:
Gerentes, Supervisores, Mandos medios, analistas, personal de áreas comerciales, crediticias, financieras y operativas de entidades financieras, empresas y microempresas. Profesionales y cobradores interesados en el tema.
METODOLOGIA DE LA ACTIVIDAD
Se desarrolla la actividad íntegramente en base a ejercicios prácticos, con alta participación de los asistentes.
CONTENIDO
Introducción a la situación de mercado. Situación general reciente. Pronóstico de los próximos meses. Situación actual del mercado de créditos y cobranzas
Introducción a la estrategia.
- Conceptos básicos a tener en cuenta.
- Cómo analizar la cartera para la toma de decisiones.
- Criterios de segmentación de deudas y deudores
- Herramientas disponibles de gestión.
- Cambio de inteligencia de ventas tal como veníamos haciendo en los últimos años. Segmentación de mercado. Segmentación de nuestra cartera de clientes actuales.
- Análisis de necesidades para encarar esta etapa de mercado. Qué necesita el deudor. Qué espera el deudor. Qué no espera el deudor.
- Qué sucedió en Argentina en el 2001-2002 y qué se hizo para salir a flote.
- Decisión estratégica especial para el 2010 y 2011. Estrategia de otorgamiento de créditos a individuos en épocas especiales.
- 25 Acciones concretas de prevención de mora para que el cliente nos siga eligiendo a pesar de tener menores ingresos.
- Herramientas de gestión de morosos, su optimización. Cómo mejorar el rendimiento y la eficiencia de cada herramienta de gestión para persuadir al deudor para que pague.
- Claves para el recupero de la mora temprana en épocas especiales de reducción de ingresos
- Alternativas de acciones para la mora avanzada según el tipo de deuda de los participantes
- Establezcamos objetivos de recupero concretos a fin de cada semestre en función de la época. Un plan de acción para lograrlos. Evaluemos pronósticos de resultados.
- Estrategias de reacción en función de resultados parciales
- Recursos disponibles. Capacidad de gestión. Planificación de presupuesto de costos y de resultados de gestión
- Estrategia de gestión y campañas especiales en época de crisis.
- Taller de estrategia de otorgamiento de créditos. En base casos de perfiles de clientes los asistentes en grupo utilizan los conceptos y metodologías expuestas en el taller a fin de resolver el otorgamiento de crédito en función a las consignas solicitadas.
- Taller de estrategia de recupero de morosos. Enfunción de casos ejemplo de cartera a recuperar los asistentes en grupo utilizan los conceptos y metodologías expuestas en el taller a fin de resolver un plan de acción para lograr optimizar el recupero, realizar un pronóstico de resultado y reaccionar a los desvíos que se produzcan.
- Encuestas. Entrega de certificados de participación.
DESARROLLO DEL TALLER:
El taller se desarrolla en base a ejercicios prácticos para lo cual se solicita que los participantes asistan con una calculadora personal a fin de llevar adelante los cálculos necesarios para analizar la estrategia.
DURACION: 10 horas